おはようございます。

 

当メールマガジン【小規模社長簡単】

発行者の山本です。

 

このところ、暑さも和らいだと

ホッとしたのもつかの間、

 

11号9号10号12号13号と

頻繁にくる台風には慌ただしく対応させられる

今日この頃ではありますが、

 

いかがお過ごしでしょうか。

 

まだまだ、気を許せないようですが、

じっとしているわけにもいかないので、

 

一歩一歩目の前の道をコツコツと

歩んでまいりましょう。

 

さて今回は、購買行動モデルの歴史

「AIDMA⇒AISAS⇒AISCEAS⇒DECAX」

についてお話します。

 

『AIDMA』

 

「AIDMA(アイドマ)」はマーケティングの教科書では

必ず出てきますので、

 

聞いたことがあるという方も多いと思います。

 

100年近く前にアメリカの

サミュエル・ローランド・ホールによって

提唱された購買行動のモデルです。

 

【A】Attention:注意

【I】Interest:興味

【D】Desire:欲求

【M】Memory:記憶

【A】Action:購買

 

それぞれの頭文字をとって「AIDMA」ですね。

 

しかし、時代も変わり

今ではインターネットが普及し

 

ちょっとしっくりしない感じがします。

 

Desire(欲求)の後にあるMemory(記憶)という

過程がありますが、

 

現在のインターネットによる通信販売が

無かったため、必要な段階だったのでしょう。

 

欲しいと思っても

すぐに買えないので忘れてしまいます。

 

そのため、広告などで記憶に残る様な方法か

欲しいと思った記憶を復活させる手段が

必要でした。

 

『AISAS』

 

この「AIDMA」に対して、

インターネットの時代に則した

モデルが「AISAS(アイサス)」です。

 

ネット時代の基本となるモデル「AISAS」

 

【A】Attention:注意

【I】Interest:興味

【S】Search:検索

【A】Action:購買

【S】Share:情報共有

 

それぞれの頭文字から「AISAS(アイサス)」と言い、

電通が提唱したモデルです。

 

全く違う形として、

「Search(検索)」と「Share(情報共有)」の

インターネットで特有の要素が加わりました。

 

Interest(興味)を抱いた製品やサービスに対して、

消費者が自分でWEBサーフィンしながら

「Search(検索)」し、積極的に「Action(購買)」をする。

 

まさしくインターネット時代を彷彿とさせる

購買行動を表していると言えますね。

 

そして、インターネットが普及する前は

家族や仲間といった身近な人に限られていた

 

情報共有もインターネットを使う事によって

広範囲に広げられました。

 

「クチコミ」という情報ですね。

 

『AISCEAS』

 

買う前にネットで比較し口コミをチェックするのが

当たり前の時代です。

 

注目されている商品やサービスを手に入れると

それに対してのレビューを書き込んだり、

 

SNS(FacebookやTwitter、Instagram)

に写真を投稿したり、つぶやいたりして、

 

感想などの情報を「Share(情報共有)」する

という慣習が一般的に行われるようになってきました。

 

インターネット上では、販売者が提供する情報に加えて、

消費者の情報が膨大に溢れるようになったわけですね。

 

あらゆる商品・サービスを事前にチェックし比較することが

出来るようになったと言う事です。

 

消費者は、購入前に「Search(検索)」し、

スペックや値段を「Comparison(比較)」し、

 

そして、購入した人のクチコミやレビューで

「Examination(検討)」することが

出来るようになったと言う事です。

 

「AISAS」に「Comparison(比較)」と

「Examination(検討)」を加えたものが、

「AISCEAS」と言い、

アンヴィコミュニケーションズが提唱しました。

 

インターネット以前の比較対象は

過去の自分の経験だったわけです。

 

店頭販売員の説明やカタログといった

「販売者がコントロール可能な情報(=広告)」

だけでしか情報が入らず、

 

購入者は売り手が発信する情報と、

過去の自分の経験で比較検討していたわけです。

 

多くのマスコミによる広告で

「Aの製品がよさそうだ」というイメージを作り上げ、

 

消費者はそれを否定する情報になかなか

触れる機会が得られなかったのです。

 

テレビCMや新聞広告などのマスメディアによる宣伝が

圧倒的な効果を誇っていたのも至極当然でした。

 

ところが、インターネットの普及と

検索の一般化によって消費者側の

情報収集能力が爆発的に向上し、

 

ブログやSNSによる情報発信が容易に出来ることで、

売り手が消費者意識をコントロールできないほどの、

 

ありとあらゆる情報が、インターネット上に

溢れるようになったと言う事です。

 

それらの情報の中には、信憑性を疑う様な内容もあり、

消費者は信頼性の高い情報を見極められる

能力も必要になったと言えますが、

 

購入の決断に要する有益な情報は少なくとも増えたと言えます。

 

AIDMAを起点に購買行動モデルはAISASやAISCEASのほかに

様々な形で派生しましたが、

 

インターネット時代に入ってから登場したものは、

基本として「買い手の情報収集と発信」を

必ず含んでいると言えます。

 

 

『DECAX』

 

そして、最近電通が発表した「DECAX」と言うモデルについてお話します。

 

【D】Descovery:発見

【E】Engage:関係

【C】Check:確認

【A】Action:購買

【X】eXperience:体験と共有

 

の文字をとって「DECAX(デキャックス)」と言います。

 

以下が例としての行動パターンです。

 

1.ダイエットで悩むAさん、よく見るニュースサイトで記事を読んでいると

 

2.たまたま表示されたオススメ記事

(コンテンツレコメンデーションプラットフォームが

提供するネイティブ広告)の中に、

 

ダイエット商品を開発する企業の記事コンテンツを見つける

 

3.その企業の(Aさんにとって有益な)コンテンツを

何度も繰り返し見ることで、Aさんと企業は

「Engage(関係)」を深める。

 

4.関係がある程度深まったところで、

Aさんがその企業が出しているダイエット商品について

細かく「Check(確認)」する。

 

5.自分が欲しいと思った商品だとおもうと「Action(購買)」する。

 

6.その商品を実際に使用し、情報をクチコミなどで共有する。

「eXperience(体験と共有)」

今まで見てきた購買行動モデルとの違いで、

先ず気づくことが、行動の起点です。

 

「Attention(注意)」と「Interest(興味)」が

「Descovery(発見)」と「Engage(関係)」に

置き換えられています。

 

従来、広告を用いて消費者の「Attention(注意)」をひく、

という発想が最も売り手的発想であったと言えると思います。

 

一方、日常的な行動の中から自然に「Discover(発見)」

してもらう、というのはコンテンツマーケティング的と言えますね。

 

消費者の大部分がスマホを使って情報を手にしています。

 

スマホ利用者はながら文化の傾向があるので、

販売者が「Attention(注意)」を惹きつけるというより、

 

消費者が興味のあったものに対して「Discover(発見)」する

行動が多いと言う事ですね。

 

「Discover(発見)」に続いて「Engage(関係)」は、

いうなれば「コンテンツ」そのものです。

 

自分の興味ある情報を発信しているメディアを見つけ、

幾つかの記事を読むことで、ファンになり、

 

Facebookページだったら「いいね!」をしたり、

メルマガを登録したり、繰り返しサイトに訪れるという

流れになるわけです。

 

「Check(確認)」については

「AISAS」の「Search」に置き換えていると言うよりも、

コンテンツが信頼できるかどうか、中立であるか、

 

本当にやくに立つのかどうかを検証している

という意味が込められていると言います。

 

俗に言われるステマ(ステルスマーケティングの略で、

消費者に宣伝と気づかれない形で広報を行う事)であると

 

気付いた瞬間、他のすべての情報も信じてもらえなくなると言う事です。

 

「Engage(信頼)」は

消費者に購買してもらう必要な条件ですが、

十分な条件ではないわけです。

 

「eXperience(体験と共有)」は、

単純に「商品を体験して・・・」とされてましたが、

もう少し深い意味合いがあります。

 

クラウド型のサービスは、ネットにつながる事を

前提に作られています。

 

ソフトウエアのアップデートをインターネット上で

繋がっていれば可能となり、

 

最新機能が利用できたりするところは、

販売者と消費者の関係が売ったら終わりではない

商品が増えているという点です。

 

従来のカスタマーサポートの延長だけでなく、

ソフトウエアの販売者が自社のサービスを

 

オープンソース化し、消費者を取り込んで、

コミュニティ化を促す動きもあります。

 

今では、販売者と消費者の接点は

購買の前後にも伸びています。

 

そして様々なところで「eXperiencu(経験)」したことを

消費者が積極的にシェアされていきます。

 

売り手側もそのことを前提にした

コミュニケーションをする必要があると言えますね。

 

そして、これから重要なことはと言えば、

いかにコンテンツを「Discover(発見)」してもらうか

という側面が大切になる点です。

 

デジタルマーケティング先進国のアメリカの

主要なマーケティングカンファレンスでは、

 

今では「コンテンツマーケティング」というトピックの

セッションは姿を消していると言う事です。

 

それは、コンテンツを使ったマーケティングコミュニケーションが

すでに当たり前となっているからですね。

 

いまではコンテンツをいかにターゲットに届けるか

という点が注目されています。

 

そして、マーケティング活動の指標も

見込み客の数やコンバージョンから

 

エンゲージメントや購読者数、

その先のブランディングへ移行しているそうですよ。

 

これからは、Outbrainのような

コンテンツレコメンデーションプラットフォームや、

ネイティブ広告の様な比較的新しい広告手法であっても、

従来の広告手法も、更にはSEOであっても、

 

売り込むという旧来の広告から離れて、

いかににコンテンツを「Discover(発見)」してもらうか

 

について実現するための手段として組み合わせていくかが

重要になりそうですね。

 

最後に、コンテンツによる売り手と買い手の接点が

多ければ多くなるほど、そこからの「Action(購買)」に

繋げられるかどうかはコンテンツの質や構造に掛かってくると言えます。

 

コンテンツで「Discover(発見)」してもらい、

コンテンツによる「Engage(関係)→Check(確認)」の

繰り返しで、信頼を築き、消費者をそだてて

「Action(購買)」に結びつける。

 

そのためには、インターネットという媒体を介した

消費者の目線を意識し、知りたい事、

 

情報ニーズを満たす高度で良質なコンテンツを

タイミングの良い、最も適したチャンネルで

提供していくこと。

 

とても地道な根気の必要な作業ではありますが、

これこそDECAXの意味するマーケティングの王道です。

 

もう一度、見直してみてください。

 

自分自身が消費者となってWEBサーフィンしているときに、

どの様に「Action(購買)」までたどり着いているか。

 

それを実際にマーケティングで応用していけば、

必ず稼ぐことのできる仕組みを構築できるはずです。

 

 

如何でしたか。
今日も最後まで読んで頂きましてありがとうございました

 

また、次回もお役に立つ情報をお届けできればと思っています

 

お楽しみにしていてください

 

貴方の成功を心より願っています
不定期に朝7時配信。
☆★☆*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*★☆★
山本稔のダイエット日報
ケトン体ダイエット&家でのお酒抜きから70日目
体重:66.7kg 骨格筋率:32.2% 体脂肪率:26.6%
☆★☆*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*…*★☆★

☆。,・~~・,。★。,・~~・,。☆。,・~~・,。★。,・~~・,。☆。,・~~

【やる気の起こる名言】
●努力は必ず報われる。

もし報われない努力があるのならば、

それはまだ努力と呼べない。

【王貞治】(一本足打法で通算868本の本塁打記録は未だ破られていない。)

 

●私は失敗したことがない。

ただ、1万通りのうまく行かない方法を見つけただけだ。

【トーマス・エジソン】(生涯およそ1,300もの発明を行った。)

 

●夢なき者に理想なし、

理想なき者に計画なし、

計画なき者に実行なし、

実行なき者に成功なし。

故に、夢なき者に成功なし

【吉田松陰】(私塾「松下村塾」で、明治維新の重要な人物を育てた。)

☆。,・~~・,。★。,・~~・,。☆。,・~~・,。★。,・~~・,。☆。,・~~
■公式サイト
⇒ https://dream.hisi.jp

■特別電子メール法に基づく表記はこちらです。
⇒ https://dream.hisi.jp/files/tokusyo.png

■アドレス変更はこちらからお願いします。
⇒ https://1lejend.com/stepmail/edit.php?no=xmmsxz

■メルマガ解除はこちらからお願いします。
⇒ https://1lejend.com/stepmail/delf.php?no=ylTcbGluu

■メルマガのバックナンバーはこちらです。
⇒ https://dream.hisi.jp/archives/category/melmag/ml_back