こんにちは、

【SE小規模社長給料年収簡単】の

山本です。

今回は、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」について

私、【SE小規模社長給料年収簡単】の山本が、

お話しします。

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは

フット・イン・ザ・ドア(Foot In The Door)テクニックとは、

営業マンが、顧客の家のドアの隙間に

足を挟み込んで、閉められないようにすることで、

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まずは、話を聞いてもらうということから始めます。

話をするにしたがって、次第に大きい要求を

持ち出していくというセールスの手法です。

 

最初に断りづらい小さな要求から承諾してもらって、

徐々に要求を大きくしていって、最終的には、

本来の希望するお願いまで、

受け入れやすくする効果を意味するものです。

 

これは、一つの承諾で、その後の要求についても

断りづらくする人の心理を利用しています。

 

貴方も、気づかないうちに、

誰でも、日常的に実行している

テクニックなんですよ。

 

このテクニックを最大限に

発揮しているといわれるキャッチセールスでは、

 

セールスの事務所に連れていかれて、

相手のテリトリーに連れ込まれることで、

 

不安感が大きくなり、いつもの判断基準を

狂わせ、普段なら結ばないであろう契約を

いとも簡単に結ばせてしまいます。

 

実際の使用例

日常編

1万円を借りたいときに、小さな要求からします。

 

Aさん「お願いがあるんだけど、聞いてくれるかなぁ?」

Bさん「なんだい?」

 

Aさん「実は、財布を忘れて、どうしても小銭が必要なんだけど、

3千円だけ貸してもらえないかなぁ?」

Bさん「それくらいならいいけど。」

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Aさん「ありがとう。だけど、できたら5千円、いや1万円でもいい?」

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とこんな感じで、相手から1万円を借りたいときに、

小さな要求の3千円からお願いして、徐々に大きくして、

1万円にする手法です。

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しかし、これはあくまでも、いきなり「1万円貸してほしい」

と言ったときに貸してくれる場合の確立と比較して、

このテクニックを使った場合の方が高い確率で、

貸してもらえる手法ですから、

 

必ず1万円を貸してくれるという保証はありませんよ。

 

ビジネス編

エアコンを購入する際のテクニック例ですが、

 

量販店で、広告を見て最安値のエアコンを買いに行きました。

 

お客「広告の2万8千円のエアコンはまだありますか?」

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店員「はい、こちらになりますが、

この商品では、省エネ効果がないので、

もう少し上のグレードであれば、

月々の電気量もお得になるので、

少し高いですが、4万8千円のこちらがおすすめです。」

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お客「月々安くなる方が計算するとお得ね!

これにします。」

 

店員「分かりました、こちらでしたら、広告商品ではないので、

取り付け経費が別途1万5千円プラスになります。」

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と言って、最初に買おうとしていた2万8千円のエアコンが、

6万3千円を支払うことになってしまいました。

 

よくあるパターンですよね。

 

良い商品だから仕方ないと、諦めますが、

結局、最初から売る側は、高価な商品を売る気で、

しかも、工事費も別途要求しようとしていたということです。

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの注意点

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを使用する際の

注意点が2つあります。

 

1つめは、小さい要求と希望する本来の要求の

隔たりが大きくなりすぎてはいけません。

 

最初の要求と次の要求で大きな差がある場合、

往々にして失敗します。

研究結果でも報告されていますよ。

 

「100円貸してほしい。」

 

「いや、できたら10万円で。」

 

これは不可能な要求ですよね。

必ず失敗します。

 

2つ目の注意点は、

 

最初の要求に金銭的な見返りを

与えてはいけません。

 

要求を受けた報酬として、お金をもらうと、

買収されたという印象を植え付けられます。

 

「そのようなお金をもらわなくたって、

引き受けるのに」という相手の

自尊心を傷つけてしまうこともあります。

 

コピーライティングへの応用

 

コピーライティングに応用するには、

コピーの最初の部分で、

ターゲットが「そうだ!そのとおり!」と、

 

思わず承諾してしまうような話から、

始めることが鉄則となります。

 

更には、社会的な価値や意義のある話が、

より効果的ですね。

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何故かといえば、社会的な価値や意義のある

話であれば、承諾されやすいからなんです。

 

例えば、食品を販売するとき、

主婦をターゲットにする場合は、

 

「家族の健康と安全を守れるのは、

いつもそばにいるお母さんだけだと、

思いませんか?」

 

 

というコピーの始まりであれば、

ターゲットである主婦のお母さんは

承諾せざるを得ませんね。

 

ターゲットは、

「家族の健康と安全を守る使命を持った人」

という一貫性を持ちながら、

そのあとの文章を読み進めることでしょう。

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そして、そのあとの文章では、

最初にそう諾した内容に従った形の

商品のメリットや必要性を適切に伝えれれたら、

 

最終的に、あなたの要求を承諾して、

食品を購入することでしょう。

 

しかし、万人に通用するということはありません。

 

一貫性を重視しない人もいるのは確かです。

 

だけど、世の中のほとんどの人は、

一貫性を大切にしている事は、

今までの実験結果などにおいても

明らかとなっています。

 

ですから、売れるコピーを書くのであれば、

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを

もっとも意識して書くべきですね。

 

如何でしたか、

 

今回は、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」について

【SE小規模社長給料年収簡単】の山本が、

お届けいたしました。

 

次回も役立つ情報をお届けいたします。

 

最後までご覧いただきありがとうございました。

 

貴方の成功を心より願っています。