こんにちは、

【SE小規模社長給料年収簡単】の

山本です。

今回は、「AIDMAの法則の意味とセールスライティングの方法」について

私、【SE小規模社長給料年収簡単】の山本が、

お話しします。

 

AIDMAの法則の意味とセールスライティングの方法

AIDMAの法則とは

簡単に言うと、

消費者が商品の存在を知って、

その商品を買うまでの

 

心の動き(心理プロセス)を

抽象化して形にしたもの(モデル化)です。

 

1920年代のアメリカで、

販売するための広告の実務書を書いていた、

サミュエル・ローランド・ホール氏が、

 

著書「Retail Advertising and Selling

(小売りにおける宣伝と販売)」の中で、

 

提唱した「消費行動」の仮説理論です。

155500

Attention(注意)

Interest(興味)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動)

 

と、このように商品を購入するまでに

消費者が取る段階を示しています。

 

それぞれの頭文字を取って

AIDMA(アイドマ)の法則と呼んでいます。

 

認知段階

A Attension(注意)

 

感情段階

I Interest(興味)

D Desire(欲求)

M Memory(記憶)

 

行動段階

A Action(行動)

 

貴方は、このような行動をとっていますか?

 

私は、まさしくこの通りの行動をしてると思います。

というよりも、していました。

 

単なる消費者として行動していた時は、

 

まず、商品を知って(A)、注意をして、

情報をインプットし、

 

興味を持ち(I)、いい商品だと思って、

必要に感じたら、欲しくなります(D)。

 

そして、すぐに買わないときには、

覚えて(M)おいて、家族に相談するなりした後、

 

購入(A)をするという手順になります。

 

もっとも、今は消費者目線で見ることが少ないので、

たとえ、消費者目線で見ても購入するときに、

一歩おいて、購入までには至りませんが・・・

 

逆に、私は販売者目線でみて、

どのようなマーケティング手法を用いているか、

興味が湧く方ですね。

 

AIDMAの法則からセールスコピーを考える

認知段階

まずは、商品を売るにしても

商品を知ってもらわなければなりません。

買う買わない以前の話になります。

293877

A Attention(注意)

セールスコピーで、

ヘッドライン(見出し)にあたる部分において、

注意を引くことができなければ、

その先を読んでもらえません。

 

ですから、ヘッドラインは

「セールスコピー全体にかける労力の

80%を使ってもいい」

と言われるくらいです。

 

注意を引くためにはどうしたらいいと思いますか?

 

それは、いかに消費者の好奇心を掻き立てられるか

が勝敗の分かれ目になります。

 

新しい情報は特に敏感ですので、

最新の情報や、未知のこと、

新しく知ったこと、

 

思ってもいなかった意外なこと、

隠されていた事実というものに

好奇心が掻き立てられます。

 

そこで注意を引く言葉としては、

 

「発見」「簡単」「実証済み」「新」

「お得」「本当の」「無料」「ついに」

「新入荷」「セール」「保障」「~する方法」

などです。

 

 

語尾につけるばあいは、

「テクニック」「秘訣」「攻略法」

などがあります。

 

興味を引くフレーズとしては、

「○○したい人にオススメの●●」

「○○の秘訣を知れば●●が劇的に改善される」

 

「○○だった人が●●する方法」

「限られた人だけが知っている○○とは」

「○○(悩み)に決着をつける」

 

「○○(望み)を早く手に入れるには」

「今さら人には聞けない○○」

「○○が実践している●●のコツとは」

 

「これで私は○○しました」

「○○初心者がおさえておくべき●●」

などがあります。

 

タイトル内に数字を埋め込むのも効果がありますよ。

例えば「コピーライターに聞いた興味を引く秘訣」

 

というよりも

「コピーライターに聞いた興味を引く10の秘訣」

の方がいいと思いませんか?

 

 

感情段階

商品の存在を知ったあと、

感情が刺激されますね。

 

消費者が手に入れたいという

欲求を刺激することに注意します。

lisa88_sumahoganmi20141018093542_tp_v

I Interest(興味)

商品を知った後、

自分に関係するものであれば、

自然と興味が湧くものなんです。

 

そのため、注意を引いた後、

セールスコピーでは、そのことについて、

より興味を持たせるようにするわけです。

 

消費者に最も関係している事に

興味を膨らませつつ、

 

どんな悩みや問題があるのか

書き出すことによって、

 

「この商品は自分のためのものだ」と

興味を持って読み進めてもらうことが

できるということです。

 

そのためにも、

ターゲットである見込み客をより一層

理解する事が重要となります。

 

例えば

「ダイエットに挑戦して、やせようと努力しているけど、

全然効果が見られない、

1ヶ月も続かずに諦めたなんてことありませんか?

 

食事制限もして、食べたい物を我慢していませんか?

そんなあなたに、とっておきのダイエット法です。」

112393

D Desire(欲求)

興味が湧いたら、その次の段階で、

手に入れたいという

「欲求」が生まれますよね。

 

どうしたらいいでしょうか。

 

それはお悩み解決をしてあげられますよ、

ということを明確に示してあげることです。

 

そして、解決した時のイメージを

持ってもらうようにすることです。

 

ベネフィット(未来の利益)を

伝えることで、その商品に対する、

 

期待感をより一層高めてもらうように

努めていくわけです。

 

例えば

「あなたがすることは、このサプリメントを買って飲むだけです。

それだけで、好きな食べ物を我慢するなんてことを

しなくていいんです。

 

つらい朝、早めに起きてジョギングなんてしなくてよくなります。

鏡を何度も見たくなるスタイルに変身します。

 

ジョギングやダイエットに費やしていた時間を、

もっと有意義に人生を楽しむために使えるようになりますよ。」

 

213321

M Memory(記憶)

欲求が強くなることで、

自然と記憶にも強く残ります。

 

それでは、より「欲しい」という

欲求を強く記憶に残すためには、

 

セールスコピーをどのように

考えていけばいいのかというと、

 

どうしたら悩みを解決できるのか、

その具体的な方法の「証明:Proof」を

して行くことになるわけです。

 

科学的根拠に基づいた証明や

実証されたデータ、

専門家による裏付けられた意見、

 

それを使った口コミなどを記述して、

裏付けをアピールすることです。

 

競合する相手がいれば、

差別化がどのように図られているかなど、

 

明らかにすることも効果的です。

 

例えば

「このサプリメントは2015年にアメリカで開発販売されました。

約1000人の実験者で行ったデータでは~~」

 

「この商品が今まで発売された同じような商品と比べて、

他にはない優れている点は~~」

 

 

行動段階

強い欲求が高まれば、

購買という行動に移るわけです。

 

行動段階では、

どのような行動をしてほしいのか、

それを必ず書くことが大切です。

 

どんなにいい商品なのかが、

伝わったとしても、

 

行動を促すようにしないと

消費者は期待通りには

動いてくれません。

l_093

A Action(行動)

強い欲求が記憶に残ることで、

購買という「行動」に移ります。

 

希少性、限定性、有限性、

魅力的オファーをして、

価格を明示します。

 

購入のための行動を促し、

成約するためにどうすべきか

考えるようにします。

 

例えば

「日本で、初上陸のため、特別な価格でご提供します。

申し込みは、50個限定で、〇月〇日までです。

試供品をセットしてお送りしますので、

その試供品からお試しいただいて、

一週間で効果が感じられなければ、代金は全てお返しします。

価格は、12,000円!!

締め切りまで残り僅かなので、

今すぐ下の申し込みフォームからご注文してください。」

 

ここで、注意する点として、消費者は、

それぞれ価値観や期待するものが、

異なります。

 

コミュニケーションの基盤である

知識のレベルも違ってきますので、

 

同じようにコミュニケーションをしても、

反応はそれぞれ異なるわけなので、

 

「誰に向けた商品」なのか

ターゲットの見極めが肝心になります。

 

如何でしたか、

 

今回は、「AIDMAの法則の意味とセールスライティングの方法」について

【SE小規模社長給料年収簡単】の山本が

お届けしました。

 

また次回も役立つ情報をお届けいたします。

 

最後までご覧いただきありがとうございました。

 

貴方の成功を心より願っています。